Bez dat to nejde. V současné době se bez nich neobejde téměř žádný byznys. Pomáhají s řízením obchodu a umí i usnadnit práci. Jedna věc je však data mít a ta druhá, daleko důležitější, je umět je číst, propojovat a správně interpretovat. Své o tom ví i skupina Veolia Energie v ČR, přední dodavatel služeb na českém energetickém trhu. Díky spolupráci s BizMachine má veškeré potřebné informace o svých obchodních partnerech na jednom místě a dokáže se k nim dostat během pár vteřin.

O tom, jak využívají data od BizMachine v Salesforce, nebo jak společně zkrotili hodiny práce věnované monitoringu veřejných zakázek, se s naší obchodnicí Pavlou Denkovou rozpovídali Vladimír Hanák, Deputy Commercial Director for Development a Jakub Hřídel, Projektový manažer společnosti Veolia Energie ČR.

Řekněte nám trochu více o vašich obchodních týmech. Čemu se konkrétně věnujete?

Vladimír: Tým rozvoje se zabývá celým portfoliem naši aktivit v oblasti energetiky, vodárenství a odpadového hospodářství. Zaměřujeme se na průmyslové podniky, obce i veřejné instituce - jako jsou školy, zdravotnická zařízení a podobně. Jakub je součástí týmu rozvoje v oblasti  průmyslových aktivit  a EPC, a stará se tak o rozvoj našeho portfolia.

Jakub: Náš tým lze popsat jako velmi flexibilní tým zabývající se  širokým portfoliem našich nových produktů - mezi tyto produkty patří již zmiňované EPC, ale také LED osvětlení, fotovoltaické elektrárny nebo smart systémy. U nových produktů se jako tým podílíme i na jejich zavádění na trh. Rozvíjet nové obchodní příležitosti v týmu, kde si sedíme lidsky i pracovně, s sebou nese velký potenciál i zajímavé výsledky.

Nové produkty, rozvoj obchodních příležitostí, jak důležitá jsou pro vás v tom všem data? 

Jakub: Data i datovou ananlýzu vnímám jako strašně důležitý nástroj pro naši práci. Kolem nás je dat spousta. Musíme si nejdřív uvědomit, že vůbec jsou, pak je mít k dispozici a v neposlední řadě se s nimi naučit pracovat. Dat je tolik, že naučit se s nimi pracovat na 100 % je běh na dlouhou trať. K našemu pravidelnému firemnímu monitoringu, který nám chodí do e-mailu, jsme přidali BizMachine Prospector. O něco později jsme začali data o firmách od BizMachine používat přímo v našem CRM. Vlastně seznamování se s Prospectorem od BizMachine a implementace nového CRM Moozou byly dva projekty, které u nás šly ruku v ruce. A bylo logické hledat možnosti integrace pokročilejších dat o firmách rovnou do Salesforce.

Kdo nejčastěji u vás využívá data o firmách v CRM?

Vladimír: Dat pro naši práci potřebujeme opravdu hodně. Data od BizMachine nám pomáhají v případě, když chceme třeba vyfiltrovat potenciální zákazníky dle specifických parametrů. A na základě dat můžeme následně vyhodnoti potenciál a identifikovat obchodní příležitost. Prospektor využívají naši projektoví manažeři, kteří jsou se zákazníkem v přímém kontaktu.

Je ještě nějaký jiný účel pro který data od BizMachine používáte?

Vladimír: Při zakládání nového případu do našeho CRM (Salesforce), se nám po zadání IČA dané firmy rovnou propíší všechny důležité informace. Nemusíme je tak nikde dohledávat, což je velmi pohodlné a usnadňuje nám to první kontakt se zákazníkem. Tím, že máme všechna data na jednom místě, si můžeme rychle a pohodlně udělat první screening dané firmy, podívat se na indikátor potenciálního rizika založený na chování dané firmy na trhu spolu s daty o marži, nebo vývoji obratu, navíc rovnou vidíme i informace o propojených osobách či firmách a podobně. 

To zní jako, že je pro vás finanční zdraví potenciálního zákazníka velmi důležité.

Vladimír: Ano, to je. Máme mnoho projektů investičního charakteru. Kdybychom nevěděli s kým jednáme, investovali bychom třeba spoustu času a sil do projektu, který ve finále nemůžeme uskutečnit. Tomu je teď do jisté míry možné předejít právě díky datům, která máme díky BizMachine v Salesforce k dispozici.

Jasně, to dává smysl. Využíváte i nějaká jiná, nefinanční data?

Vladimír: Data od BizMachine používáme hlavně pro první schůzky s klientem. Rovnou v našem CRM si můžeme rozkliknout i další podrobnosti a v Prospectoru si pak třeba prolistovat novinky o dané firmě z médií. Už kvůli těmto údajům nemusíme probrouzdávat internet. Významně tak šetříme čas projektových manažerů, kteří díky tomu mají první screening potenciálního zákazníka takřka okamžitě. Následně se mohou rozhodnout, jak ho oslovit. Přímo na schůzce si mohou také některé věci rovnou v datech od BizMachine ověřit, nebo si ve článcích z poslední doby o dané firmě najít nějakou věc, kterou je možné začít nezávazný small talk pro rozproudění schůzky. 

Takže data využíváte po celou dobu obchodního případu… Jak složitá vlastně byla integrace dat od BizMachine do Salesforce?

Vladimír: Z našeho pohledu to nebyla žádná velká práce. Vytipovali jsme jen data, která bychom z BizMachine Prospectoru potřebovali přímo v CRM a zbytek práce jste udělali vy s Moozou. Ale integrovat data do CRM je věc jedna. Bylo to bezbolestné, je to užitečné a šetří to čas. Ale my jsme viděli další mnohem větší potenciál. Viděli jsme příležitost využít datových analýz pro screening a monitoring veřejných zakázek. To nám přišlo jako dost velký oříšek.

Můžete blíže popsat, co konkrétně máte na mysli, když říkáte screening veřejných zakázek?

Jakub: Covid, který loni na jaře přišel, nám celkově zkomplikoval naši obchodní činnost. Hledali jsme tedy další možnosti rozvoje a začali se více orientovat právě na sektor veřejných zakázek, který takový další zdroj potenciálního byznysu představuje. Pro náš malý tým představovalo dost velkou časovou zátěž procházet všechny zdroje, kde jsou informace o veřejných zakázkách. Vyhodnotit ty, do kterých se pouštět, vyžaduje další čas a úsilí. Proto jsme řešili, jak si práci usnadnit a hlavně, jak ji zefektivnit. Padl i nápad, že si najmeme brigádníka, který by nové veřejné zakázky monitoroval a vyhledával ty, které jsou pro nás vhodné. Ale shodli jsme se na tom, že bude rozumnější úplně eliminovat lidský faktor, naladit se na vlnu 21. století a využít nové technologie. Využili jsme kontextu předchozí bezproblémové spolupráce s BizMachine. Navíc nám velmi ochotně vyšli vstříc v našich požadavcích a na míru nám ušili systém pro monitorování veřejných zakázek.

 Co si mám představit, když mluvíte o monitoringu veřejných zakázek na míru?

Jakub: Každý rok je vypsáno na desetitisíce veřejných zakázek. A logicky nás nezajímají všechny. Jenže hledání na většině portálů, kde jsou vypisovány, nefunguje ideálně. Najít tedy ty pro nás relevantní nebylo jednoduché, spíš velmi pracné. Dnes místo toho, abych měl v hlavě svoje klíčová slova a hodně pracně procházel různé portály s novými veřejnými zakázkami a pročítal namátkou ty, které se jeví zajímavě, dostávám od BizMachine automaticky generované výstupy v spreadsheetu. Díky chytré analýze, která běží na pozadí, vidím všechny pro nás relevantní veřejné zakázky. Během doslova pár vteřin mám dnes přehled o tom, které zakázky z dané oblasti byly aktuálně vypsány. Žádná veřejná zakázka tak neunikne z našeho radaru. Víme o všech včas. A navíc, čas, který ušetříme jejich hledáním, můžeme využít mnohem efektivněji. Například ho věnovat našim klientům či dalším rozvojovým obchodním činnostem.

To zní jako, že vám report šetří hodně práce. Bylo pracné si vše nastavit tak, aby to fungovalo dle vašich představ?

Jakub: Naší prací bylo definovat klíčová slova, podle kterých BizMachine vyhledává pro nás vhodné veřejné zakázky na všech důležitých portálech, které v Česku jsou. Máme podchycený Věstník veřejných zakázek, mapujeme také portály jako NEN, Portál dodavatele ePoptávka nebo Agrofert Promitea. 

Vladimír: Musím přiznat, že na začátku jsme měli hodně naivní představy o tom, jaké všechny portály chceme monitorovat. Tím, že jsme jednotlivé zdroje přidávali postupně, jsme si mohli i otestovat, jaké množství zakázek uvidíme a jak relevantní pro nás jsou. Za běhu jsme tedy měnili nejen rozsah monitorovaných zdrojů, ale i klíčová slova. Tady musím ocenit flexibilitu BizMachine. Za pochodu jsme měnili zadání. Od začátku se počítalo s nějakým rozsahem a v průběhu projektu jsme zjistili, že naše potřeby jsou odlišné, než se původně zdálo. Přidávání některých zdrojů bylo neefektivní a nepřineslo již žádná nová relevantní data. Proto jsme postupně vše ladili tak, aby to dávalo smysl po všech stránkách.

Nebyl ten proces samotný dlouhý? Jak byste popsali spolupráci s BizMachine?

Vladimír: Pokud bychom chtěli mít výsledky rychleji, museli bychom na naší straně do projektu dát více času. Kdybych mohl radit někomu, kdo se do podobného projektu s vámi bude pouštět, doporučil bych mu, aby si vybral a dedikoval projektového manažera. U nás se o vše staral Jakub, který se musel také věnovat další práci - tedy svému portfoliu zákazníků. Nebylo tedy možné, aby se plně věnoval jen tomuto novému projektu na monitoring veřejných zakázek. Ale mám radost, že se mu to spolu s vámi podařilo tak rychle dotáhnout.

Takže byste spolupráci doporučili i ostatním?

Jakub: Určitě. Byla bezproblémová a vždy nám v BizMachine vyšli vstříc. Když jsme zjistili, že naše potřeby jsou vlastně trochu odlišné a měnili jsme celé zadání, nebyl s tím problém.

Vladimír: Přesně tak. Ze strany BizMachine jsme nemuseli řešit žádnou časovou indispozici. Kdykoliv bylo potřeba řešit jakýkoliv požadavek, tak se řešil urgentně a hned. Což je pro mě nejdůležitější faktor v případě, že spolu mají partneři spolupracovat. Komunikace a interakce musí mezi oběma stranami šlapat. A tady nemám námitek. (směje se)