Skrytá data o vozových parcích: Jak dealeři hledají nové zákazníky pomocí firemních dat

Generická databáze vám řekne, že firma XY existuje. Neřekne vám, že provozuje 12 Škodovek, z toho 3 jsou na konci leasingu a jednatel se právě změnil. Martin Střecha a Patrik Novák z BizMachine na webináři ukázali, jak s takovými daty pracovat — a proč mění způsob, jakým dealeři hledají zákazníky.

„Klíčové je ve správný moment kontaktovat správný subjekt se správnou nabídkou,“ shrnuje Patrik Novák přístup BizMachine.

Jak na systematickou práci s daty v automotive?

1. Servis: Zmapujte provozovatele vaší značky v regionu

Jedním z typických příkladů je servis. „Servis je zdroj příležitostí prodeje,“ říká Patrik Novák. Dnešní zákazník na servisu může být v budoucnu kupec nového vozu. Přesto většina dealerů netuší, kolik firem v jejich regionu provozuje vozy značky, kterou servisují.

Majitelé aut mimo záruku už nemusí jezdit k autorizovanému servisu, takže často volí levnější neautorizované servisy. Dealer je může aktivně oslovit a nabídnout jim důvod, proč zůstat.

Jak si dealer vyfiltruje relevantní firmy?

Dealer XY v Košicích si v BizMachine Prospectoru nastaví:

• Region: Košický kraj (nebo konkrétní okresy podle dojezdové vzdálenosti)
• Značka: Volvo
• Kategorie: osobní vozidla (odfiltruje nákladní, pokud je neservisuje)
• Stáří: maximálně 5 let od první registrace

Výsledek? Získá seznam všech firem v dosahu, které provozují relativně mladá Volva. U každé firmy vidí:

• Konkrétní model a rok výroby
• VIN kód (pro dohledání servisní historie)
• Jestli je vozidlo financované (leasing vs. vlastnictví)
• Kontakt na jednatele nebo správce flotily

Nejde jen o servis. Dealer buduje vztah – zákazník servisu se časem stává kandidátem na kupce nového vozu.

Praktický tip: Sledujte i vozidla, která z flotily odešla. Pokud firma prodala vaši značku a koupila konkurenci, je to signál. Pokud ji prodala jiné firmě ve vašem regionu, máte potenciálně nového zákazníka servisu.

‍

2. Prodej nových vozidel: Hledejte konkurenční značky

Prodej vozidel je bezesporu další situací, se kterou vám systematická práce s daty pomůže. Nejúspěšnější akvizice dealerů cílí model proti modelu. Když vstupujete na trh s novým SUV, nehledáte „všechny firmy“ – hledáte majitele stárnoucích konkurenčních SUV.

Příklad: Klíčenková kampaň Audi

Dealer Audi chtěl oslovit majitele prémiových vozidel konkurence (BMW, Mercedes) ve svém regionu. V Prospectoru si vyfiltroval:

• Firmy s vozidly prémiových konkurenčních značek
• V konkrétním regionu
• S kontaktem na rozhodovatele

Cílem nebyla schůzka. Cílem bylo dostat se do povědomí. Dealer zaslal jednatelům klíčenku Audi s textem „Toto je vaše příští vozidlo“. Zvýšil povědomí o značce – a otevřel si dveře pro další komunikaci.

‍

3. Flotilový prodej: Propojené firmy odkryjí skutečný potenciál

Český a slovenský trh je plný firem propojených přes společné vlastníky, jednatele nebo holdingové struktury. Malá s.r.o. může být součástí skupiny s flotilou 50+ vozidel.

Obchodník, který to neví, nabízí slevu pro 2 auta místo objemové slevy pro 20. Proto doporučujeme u každého zákazníka ověřit, jestli náhodou nevlastní propojenou firmu s dalšími vozy.

Jak v Prospectoru najdete propojené firmy?

U každé firmy vidíte sekci „Propojené subjekty“ – společnosti navázané přes:

• Vlastnický podíl (mateřská/dceřiná firma)
• Společného jednatele nebo člena představenstva
• Majetkové vazby

Příklad: Objemová nabídka

Dealer hledal zákazníky s potenciálem na větší objemovou nabídku. V Prospectoru hledali firmy, které samy o sobě mají třeba jen 2 vozidla – ale přes propojené subjekty je celkový potenciál skupiny 20+ vozidel.

Postup:

• Filtr na firmy s minimálně 2 vozidly
• Kontrola propojených subjektů u každého zákazníka
• Sečtení celkového potenciálu skupiny
• Nabídka s odpovídající objemovou slevou

Výsledek: Během prvního měsíce prodali vozidla do dvou firem – plán splněn.

‍

Co můžete vědět o zákazníkovi, než mu zavoláte?

Data o flotile jsou jádro, ale profil firmy v Prospectoru nabízí víc. A právě kombinace informací dělá rozdíl mezi voláním naslepo a informovaným oslovením.

Příklad z praxe

Zákazník přijde s poptávkou na Mercedes. V Prospectoru vidíte:

• Historie: už 3 Mercedesy historicky měl (loajální zákazník značky)
• Aktuální flotila: 5 aut, průměrné stáří 4 roky (blíží se obměna)
• Propojená firma: dalších 8 aut (potenciál na větší deal)
• Financování: 2 vozy jsou na leasing od konkrétní banky

S touto znalostí volíte jinou strategii. Víte, že má smysl nabídnout věrnostní bonus. Víte, že se blíží konec leasingu u části flotily. Víte, že celkový potenciál skupiny je 13 vozidel, ne 5.

‍

Kdy je správný moment zákazníka oslovit?

Nezáleží jen na tom, koho oslovíte. Záleží kdy.

• Změny v managementu: nový jednatel může změnit značku
• Růst firmy: nabírají zaměstnance = možná potřebují víc aut
• Kam odešla vozidla: pokud firma vozidla prodala, ale auto zůstalo v regionu, máte nového potenciálního zákazníka
• Tyto a další signály vám napoví, kdy je ten správný čas.

‍

Jak získat kontakt na rozhodovatele?

Klíčovým krokem je oslovit správného člověka.

U firem si kromě informací o vozidlech, růstu a chování na trhu můžete vyfiltrovat také kontakt na rozhodovatele. Můžete cílit na:

• Vrcholové vedení (jednatelé, majitelé)
• Správce flotily
• Vedení nákupu

‍

Shrnutí: 5 principů datové akvizice pro automotive

1. Servis je vstupní brána k prodeji. Zmapujte všechny provozovatele vaší značky v regionu – i ty, kteří u vás nikdy nebyli.
2. Propojené firmy odkrývají skutečný potenciál. Malý zákazník může být součástí velké skupiny. Vždy zkontrolujte vlastnické vazby.
3. Cílit model proti modelu. Nový facelift vs. stárnoucí konkurence = příležitost s vysokou konverzí.
4. Kontakt na rozhodovatele je klíč. Generické databáze s info@ emaily ne vždy fungují.
5. Načasování je polovina úspěchu. Sledujte signály – konec leasingu, změna jednatele, růst firmy – a volejte ve správný moment.

BizMachine vám dá mapu: vidíte, které firmy provozují vaši značku, kdy jim končí leasing a kdo rozhoduje. Strategii, nabídku a vztah už máte v rukou vy — ale víte, kudy jít.

‍

Časté otázky

Jaké nástroje BizMachine nabízí pro automotive dealery?

BizMachine je jediná databáze, která eviduje data o vozových parcích firem v ČR a na Slovensku opravdu do hloubky.

• BizMachine Prospector na Slovensku pokrývá 238 000 subjektů s fleetem, v Česku přes 534 000. U každé firmy vidíte značku, model, VIN kód, rok výroby, typ financování (leasing vs. vlastnictví), historii změn vlastnictví a získáváte notifikace o změnách ve společnostech. 
• Nástroj WebTracks identifikuje firemní návštěvníky vašich stránek, takže snadno zjistíte, kdo má zájem o vaši nabídku. 
  

Jak získat kontakt na správce flotily nebo jednatele firmy?

BizMachine poskytuje kontakty na rozhodovatele – jednatele, správce flotily nebo vedení nákupu. 52 000 slovenských firem má v databázi přímý kontakt na rozhodovatele, v ČR je to 293 000 rozhodovatelů s kontaktem.

Jak poznat, že malý zákazník je součástí velké skupiny firem s větší flotilou?

BizMachine zobrazuje propojené subjekty – firmy navázané přes vlastnický podíl, společného jednatele nebo holdingovou strukturu. Firma s 2 auty může být součástí skupiny s 50+ vozidly. 

Kde se dozvím víc?

Zaujaly vás možnosti, které Prospector nabízí? Kontaktujte BizMachine pro demo. Rádi s vámi projdeme existující automotive data a jak je ušít na míru vašim požadavkům tak, abyste z nich vytěžili co nejvíce.