Nenechte leady usnout: Jak pracovat s prospekty dlouhodobě

Představte si situaci, kdy jako akviziční obchodník máte v hledáčku nové prospekty - ale pokud se vám po prvním kontaktu s prospektem nepodaří ihned domluvit schůzku, házíte lead do složky "odložené, nemají teď zájem". Iva Bendlová z LEADMACHINE na webináři "Nenechte leady usnout" ukázala, jak celý proces uchopit jinak — jak s každým oslovením pracovat tak, aby přinášelo hodnotu i měsíce poté.

‍

Klíč k úspěchu: přizpůsobte se situaci

Navolávání tuctů kontaktů najednou s jediným cílem domluvení schůzky není správná cesta ani jediná strategie. Vyzkoušejte například zvaní na online konferenci s konkrétním odborným tématem jako první formu oslovení.

"Vlastně si krásně odfiltrujete v databázi ty, kterým to téma nějakým způsobem rezonuje, a ty, kteří z nějakého důvodu zájem nemají," vysvětluje Iva.

Výhody jsou trojí:

• Zjistíte zájem o konkrétní problém — ne o vás, ale o problém, který řešíte
• Získáte ověřené kontakty se specifickým souhlasem: na konferenci registrujete specifické osoby, ne jen info@ adresy
• Snížíte tlak na obchodníka, který nemusí zpracovávat desítky schůzek v několika týdnech

Co z toho plyne: První telefonát nemusí být prodejní. Může být informační — a přesto přinášet kvalitní leady.

‍

Čtyři cesty z jednoho hovoru

Iva na webináři rozkreslila, co se může dít po prvním telefonátu. Ukázala, že i odmítnutí má hodnotu, pokud s ním pracujete systematicky.

1. Registrace na konferenci

Registrace na konferenci je ideální výstup. Dotyčný se zaregistruje, získáte jeho přímý kontakt a sledujete, jestli dorazí.

2. Souhlas s emailem

Nemá zájem o konferenci, ale souhlasí s posláním pozvánky. "Pro našeho zákazníka to znamená, že může ty emailové adresy použít pro cílenou komunikaci. A my zase dokážeme sledovat, kdo email otevřel, a jaké jsou prokliky," říká Iva. Z odmítnutí se stává kontakt pro další hodnotu.

3. Individuální schůzka

Datum konference nevyhovuje, ale téma ho zajímá. Nabídnete 1:1 demo. "Musím říct, že na základě toho se opravdu generují leady i takhle na první telefonát," potvrzuje Iva.

4. Latentní kontakt

Co když vám kontakt řekne: "Ozvěte se za půl roku"? Takový kontakt si jednoduše označte a volejte zpět s předstihem - za 4-5 měsíců místo šesti. "

‍Co z toho plyne: Systém čtyř cest znamená, že téměř žádný telefonát není "zbytečný" — každý výsledek má svůj follow-up.

‍

‍

Jak data podporují celou strategii

Tato strategie stojí na kvalitě dat a informací o přesném segmentu, na který cílíte. Michal Václavek z BizMachine na webináři ukázal, jak v Prospectoru vyfiltrovat z desítek tisíc firem přesný segment: např. výrobní firmy nad 100 milionů obratu, s konkrétními CNC a CAD technologiemi, bez rizikových firem, s přímým telefonem na jednatele nebo technického ředitele.

Ze 17 000 výchozích firem zbylo přibližně tisíc relevantních. A z nich téměř 500 veřejně dostupných kontaktů s přímým telefonem.

Obchodní signály v Prospectoru pak fungují jako kompas pro správné načasování: nové pracovní pozice, změny v managementu, růst obratu. Vy tak víte, kdy je opravdu správný čas zavolat - bez manuálního hlídání.

‍

Shrnutí: 5 principů práce s kontakty

1. Zvažte cíl prvního hovoru. Co je pro vás v danou chvíli výhodnější — přímé schůzky nebo společná akce?
2. Vytěžte z kampaně co nejvíce. Lead nemá být jediný cíl kampaně. Připravte si další cíle — získané informace, souhlas s emailem, kategorizujte potenciál klienta.
3. Sledujte aktivitu kontaktů: I když posíláte individuální emaily, můžete sledovat, kdo email otevřel, kdo prokliknul a kdo se zaregistroval dodatečně.
4. Latentní neznamená "mrtvý". U takových si dobře naplánujte ve vašem CRM další oslovení. Signály z trhu vám pomůžou oslovení načasovat.
5. Kvalita databáze rozhoduje. Čím přesnější vstupní segment, tím lepší konverzace s prospekty, kteří dostanou tu nejlepší hodnotu z vaší služby.

‍

‍

Data vám řeknou, komu a kdy zavolat. Strategie vám řekne, co říct a co dělat s výsledkem. Tenhle tandem zajistí, že žádný kontakt nezůstane ležet.

O LEADMACHINE: LEADMACHINE se specializuje na B2B navolávání, řízení akvizičních kampaní a leadgen pro firmy, které potřebují systematicky domlouvat obchodní schůzky. Více na leadmachine.cz.