Prodávejte víc, s menším úsilím a větší přidanou hodnotou pro vaše zákazníky!

Aneb práce s daty se v prodeji vozidel vyplatí

Každý dobrý obchodník ví, že jeho prodeje a úspěch záleží na tom, jak užitečný bude pro své zákazníky. To totiž do velké míry určuje, jaký vztah si se svými zákazníky vybuduje. Obzvlášť v oborech jako je prodej vozidel, kdy prodejní proces a rozhodování zákazníka mohou zabrat více času a konkurence je velká. Úspěch zde záleží do velké míry na tom, jak dobře se na schůzku připravíte a jak relevantní budete pro své zákazníky. 

V BizMachine vám nabízíme naprosto jednoduchý způsob, jak mít všechny informace pro vytvoření dobré nabídky i vedení smysluplné diskuse s vašimi zákazníky. Vše máte dostupné na jednom místě na jeden, maximálně dva kliky!

Troufáme si tvrdit, že každý obchodník potřebuje dobře znát své klienty. Nejen ti, kdo mají na starosti akvizici musí chápat, kde se vezmou noví zájemci o jeho produkty a služby. Když totiž obchodník svého zákazníka dobře zná, může mu své produkty a služby nejen nabídnout v ten správný okamžik, ale ještě je zatraktivnit například množstevní slevou. 

Ale to se od stolu a bez dat špatně dělá. Obzvláště v době, kdy se prodej automobilů a s ním spojených služeb firmám stává stále náročnější. Už neplatí jako dříve, že zákazníci sami chodí na showroomy. Mnohem častěji prodeje začínají online poptávkou, nebo jen dotazem na cenu. Jak uspět a nesnížit si marži pod únosné minimum? Tam přesně vám data pomohou! Data se zkrátka hodí i v automotive segmentu. A v tomto článku vám ukážeme, kde a jak vám mohou pomoci prodávat vaše produkty a služby s menší námahou a větší přidanou hodnotou. 

Nový showroom? Nové služby? Díky datům získáte zákazníky snáz!

Automotive segment je založený na dlouhodobých vztazích. Klienty, které jednou získáte, si opečováváte. A platí, že dokud jsou spokojeni s vašimi cenami a službami, neodchází. Možná i proto ještě před zhruba čtyřmi lety de facto vůbec v dealerstvích neexistovaly obchodní pozice, jejichž primární starostí by byla akvizice nových klientů. To se ale postupně mění. Data se vám k vytipování potenciálních zákazníků budou hodit. A to nejen, pokud otevíráte nový showroom, nebo začínáte nabízet nový model vozidla. Užitečnost dat je pro úspěšný nový obchod klíčová.

Ukažme si to na příkladu:

Prodáváte prémiové vozy a zajímá vás jakými značkami jezdí šéfové firem z vašeho regionu? Jak často si kupují nové vozy a zda zůstávají věrni jedné značce, nebo si pokaždé kupují nové značky? Potřebovali byste k tomu vědět, zda by mohl být daný majitel firmy otevřený nákupu elektromobilu? Umíme se podívat na to, zda už ve své firemní flotile mají i jiné elektromobily. Všechny tyto informace vám pomohou poskládat nabídku konkrétnímu šéfovi konkrétní firmy úplně přesně na míru. Asi nemusíme opakovat, že čím více personalizovaná nabídka bude, tím spíše si ji daný člověk zapamatuje.

Nebo použijme jiný příklad:

Když otevíráte nový showroom, na jakou službu nalákáte nejlépe potenciální klienty? Ano, začnete nabídkou servisu. Když u vás bude firemní klient se službami spokojený, je vysoce pravděpodobné, že u vás v budoucnu bude i nakupovat nové vozy. Jenže když si otevřete servis nějaké značky, doufat, že k vám rovnou sami budou jezdit zákazníci, je trochu bláhové. Nebo spíše proces na dlouhé roky. Na začátku musíte být aktivní a jednat: Oslovit potenciální zákazníky. A když vyberete jen ty, kteří vaši službu potřebují, bude vaše snažení úspěšné s menší námahou.

Vy přesně víte, které zákazníky má smysl v regionu oslovovat. Jsou to ti, kteří mají přiměřeně stará vozidla a autorizovaný servis pro ně může dávat smysl.  A teď si představte že dostanete seznam všech firem a podnikatelů v okolí, kteří provozují přesně relevantně  stará auta vámi servisované značky. Včetně přesných počtů a konkrétních modelů. Pak už je jen stačí oslovit s výhodnou nabídkou zaváděcí ceny servisu a vlastní prací je přesvědčit, že u vás chtějí zůstat!

“Přes náš online nástroj Prospector, si jednoduše zmapujete všechny firmy, které aktuálně provozují vozidla značky, kterou nabízíte. Budete vědět nejen stáří jednotlivých vozidel, ale i jejich modely a na první servis tak můžete pozvat jen ty, kteří budou podle vás mít aktuálně největší motivaci k vám na sevis přijet. Máme výbornou zkušenost s tím, jak tato data fungují. Naposledy si vybavuji nového dealera Citroënu v Plzni, který si díky našim datům a jediné cílené reklamní kampani naplnil kapacitu celého svého nového servisu,” doplňuje Martin Střecha, obchodní konzultant, který se na Automotive segment v BizMachine specializuje.
Ale funguje to i naopak. Když na trhu vznikne nový subjekt, můžete díky monitoringu být mezi prvními, kdo mu nabídnou vozidla své značiky. Například, pokud prodáváte užitkové vozy a ve vašem regionu se objeví nová přepravní služba, můžete být první, kdo jí nabídne vozidla například spolu se zaváděcí cenou na první servis. Nabídka je už na vás. BizMachine vám včas dodá onen potřebný obchodní signál. Upozorní na vznik nového subjektu, kde máte dle vámi definovaných kritérií velký potenciál prodat svá auta či služby. 

Máte skladové automobily? Nebo víte, že vozy nebudou dostupné? Data pomohou ozvat se zákazníkům v pravou chvíli!

Při prodeji budete mnohem efektivnější, když budete nabízet přesně to, co dané firmy potřebují, a navíc přesně v okamžik, kdy to potřebují. K tomu vám poslouží segmentace. U svých stávajících zákazníků ji asi v nějaké podobě děláte, ale věděli jste, že segmentovat můžete i ty potenciální? Ukažme si pár praktických příkladů, jak segmentace v praxi vypadá.

Řekněme, že máte to štěstí a patříte k velkým dealerstvím, která mají skladové zásoby automobilů, které jsou aktuálně nedostupné. Když si vyfiltrujete firmy s obrovskými vozovými parky a nabídnete jim k okamžitému odběru aktuálně nedostatkové zboží, velmi často uspějete. Nebo naopak. Pokud nemáte naskladněné auta a víte, že čekací doba na nové automobily je půl roku, stačí si vyfiltrovat firmy, které aktuálně provozují vozidla vaší značky, a které obměna čeká za zhruba šest měsíců (blíží se jim výročí financování). I jim můžete napsat či zavolat hned. Upozornit je na aktuální nedostupnost skladových vozů a nabídnout jim, že když začnete jednat společně ještě dnes, budou mít v den obnovy oné konkrétní části svého vozového parku nová vozidla před branami své firmy. Nebudou muset čekat. Což by se jim jinak jistě stalo, kdybyste je vy včas neupozornili.
“Jako obchodník pak u takového zákazníka máte výhodu - včas jste ho oslovili, ukázali mu, kde by mohl mít problém, a ten za něj rovnou vyřešili. Vaše nabídka tak pro něj bude v daný okamžik nejen relevantní, ale i užitečná. Vzniká tak navíc zárodek dlouhodobého vztahu, nebo jeho utvrzení. Zákazník si zapamatuje: “Tenhle obchodník přemýšlí za mě, má na mysli mé dobro”. A to je pozice, ve které se vyplatí být,” dodává Martin Střecha.

Ale podobný princip můžete použít i u těch, kdo auta nefinancují, ale kupují. Říká se tomu cílení či segmentace podle nákupního cyklu. “Když máte naše data, vidíte do historie nákupů všech vozidel. Vidíte, zda v dané firmě kupují nová či ojetá auta, jakého stáří a kdy kupují další vozidla do své firemní flotily. Z těchto dat o historických pohybech snadno odhadnete, kdy bude následovat další koupě. Nemusíte tak čekat, že si na vás zákazník opět vzpomene, ale sami a proaktivně mu můžete nabídnout koupi nového vozu,” upřesňuje Martin Střecha. 

Ale segmentovat trh, respektive potenciální zákazníky, můžete i podle velké spousty jiných faktorů. Například vás může zajímat stav najetých kilometrů. Když víte, že se vaše užitková vozidla nejčastěji obměňují po najetí 200 tisíc kilometrů, vyfiltrujete si všechny provozovatele daných užitkových vozů s tímto nájezdem. A jen ty pak můžete oslovit s nabídkou nových vozů stejné značky. A to ve chvíli, kdy by je stejně s největší pravděpodobností a podle vaší zkušenosti, či dat z jejich minulého nákupního chování, potřebovali.

Znáte své zákazníky opravdu dobře? Co když nakupují i jinde?

Hodně autoprodejců a dealerů se domnívá, že své zákazníky opravdu zná. Přeci jen v automotive segmentu se vztahy budují na dlouhodobé bázi. Obzvlášť mezi dealerem a fleet managerem u velkých firem. Když svoji znalost daného klienta stavíte jen na tom, že víte, jak velký obrat a jak často společně děláte, je snadné podlehnout iluzi, že když máte informace o vašem obchodním vztahu, máte všechny informace.

Ale co když, váš dlouholetý klient nakupuje auta pro top manažery i jinde než u vás? Nebo třeba ani netuší, že mu můžete nabídnout i užitkové vozy? Nikdy jste nepochybovali, že by se na vás přeci obrátil, ale data z Prospectoru vám přesně řeknou, jaká auta daná firma drží. Vy se můžete podívat, zda svému dlouhodobému klientovi nemůžete nabídnout něco, co doposud pořizoval u konkurence.

“Mít témata, o kterých můžete se svým parťákem na straně zákazníka mluvit, je vždy cenné. A podívat se na to, jak vypadá aktuální vozový park vašich zákazníků, je to nejsnazší, co může každý dealer udělat. Často u toho zjistí, že ač si myslel, že má smluvně podchycené vše o svém dlouhodobém zákazníkovi, najde v těchto datech potenciál mu prodat další služby či vozidla. Když bych to zprůměroval, zhruba třetina zákazníků jednoho prodejce totiž nakupuje i jinde,” komentuje Martin Střecha z BizMachine svoji zkušenost s tím, jak prodejci reagují, když jim ukáže, kolik toho o svých zákaznících ještě mohou díky Prospectoru vědět.

Jak nabídnout smysluplnou slevu, která vás nezruinuje?

S tím, jak dobře znáte své zákazníky pak souvisí i to, zda jim umíte nabídnout zajímavé podmínky a smysluplné slevy. Obzvlášť u zákazníků, kteří jsou citliví na cenu, se vám může pro jednání hodit opravdu poctivá příprava. S daty od BizMachine si v Prospectoru vyhledáte danou firmu a veškeré informace o ní máte jako na talíři. Nejen že vidíte jejich aktuálně provozovaný vozový park, to, zda kupují ojetá či nová auta, veškerou jejich fleet historii a například termíny obnovy financování u každého vozidla, ale ono kouzlo, které vám pomůže jim případně nabídnout zajímavé ceny se jmenuje propojené firmy. V Prospectoru totiž rovnou vidíte, zda je ta či ona firma skrz své majitele, nebo jiné obchodní vazby, propojená s jinými firmami. A snadným kliknutím, můžete prozkoumat i vozové parky takto propojených firem.

“Velká výhoda našich dat je, že aktuální stav vozového parku dané firmy prostě vidíte. Často vašeho zákazníka ani nenapadne zmínit, že se stará o další firmy, které mají stejného majitele.. Když ale takové informace obchodník vidí, může se na to sám doptat. Nebo proaktivně připravit zajímavou nabídku tak, aby nenabízel auta pro jednu firmu, ale vytvořil nabídku na fleet 40 aut, pro 4 propojené firmy. Nebo mnohdy stačí jen nabídnout rámcovou smlouvu, která říká, že pokud za XY let odeberete daný objem vozidel, tak můžete za své dealerství nabídnout danou množstevní slevu. Často zkrátka přeceňujeme to, jak moc nám toho o sobě naši zákazníci sami říkají, nebo že si na vše podstatné sami od sebe vzpomenou. Proto se vyplácí vědět, o zákazníkovi a jeho fleetu co nejvíce podrobností,” komentuje Martin Střecha.

Přesvědčili jste mě. Data chci ve svém obchodním procesu používat. Proč si pro práci s daty v automotive vybrat BizMachine?

Některé z výše zmiňovaných pohledů na vaše zákazníky vám nikdo jiný nenabídne.  BizMachine eviduje opravdu aktuální stav vozového parku, nejen první registraci vozidla, které už mohla daná firma dávno od zakoupení prodat. SBizMachine daty tak zjistíte, která firma nakupuje ojetá vozidla a jak stará. Pro seznam potenciálních leadů pro prodejce ojetin jsou tato data nutná. No a stejně tak se s BizMachine daty můžete podívat na celou historii vozového parku dané firmy. Zmenšují svůj vozový park? Zvětšují? Drží konstantní čísla? Tyto informace vám nejen pomohou vytvořit relevantní nabídku, ale také prioritizovat svůj čas na ty zákazníky, kde vidíte daty podložený větší potenciál využití vašich služeb.

“S našimi daty přesně vidíte, kdo aktuálně provozuje vaši značku. Právě teď, ne kdysi. Vidíte stáří jeho vozového parku, můžete ho včas pozvat na prodejnu a nabídnout mu náhradní díly za rozumnou cenu pro všechna vozidla s nájezdem nad určitý počet kilometrů. S námi totiž budete přesně vědět, kolik jich ve fleetu má a jak dlouho je ještě bude držet. Naše data vám umožní se z historie nákupů daného klienta učit a včas přijít s vhodnou a relevantní nabídkou. Nakupuje daná firma každý rok 10 ojetých vozidel? Bude je pravděpodobně kupovat i letos. Takto přesné datové pohledy na vaše zákazníky či potenciální zákazníky by vám údaje o prvoregistracích neumožnily. Ty vám neřeknou, zda to či ono vozidlo už daná firma třeba neprodala, nebo prostě už jej neprovozuje,” upozorňuje Martin Střecha.

Všechna tato data nabízí BizMachine ve svém online nástroji Prospector. Jeho obsluhu zvládne každý, kdo už někdy použil online vyhledávání. Všechna data jsou dostupná na jeden, maximálně dva kliky. Obchodní konzultanti a datový analytici z BizMachine navíc ty nejčastější způsoby filtrace a segmentace firem ukládají do takzvaných aktualizovaných seznamů příležitostí. Na jeden klik tak můžete najít už předchystaný výběr firem, které například mají určitý objem osobních či užitkových vozidel starší 4 a více let. Když si vyrobíte nějaký vlastní seznam, můžete si ho snadno uložit, nebo stáhnout k sobě do počítače. Prostě není třeba žádných speciálních dovedností a všechna data máte na dosah ruky!

“Ještě bych dodal, že naše síla je i v nás, obchodních konzultantech, kteří se v BizMachine automotive segmentu věnujeme. Pracujeme s téměř dvěma stovkami subjektů, které se na našem trhu pohybují. Umíme poradit a pomoci se zapojením dat do prodejního procesu. Zasazujeme se za to, aby jednotliví obchodníci už dostali předvybrané skupiny klientů k oslovení od svých marketingových týmů, nebo vedení obchodního oddělení. Troufám si říct, že odstraňujeme bariéry a díky datům pomáháme prodejcům aut i navázaných služeb uspět u zákazníků za kratší čas a s lepšími výsledky,” uzavírá Martin Střecha.