Od roku 2017 byl jedním z našich prvních zákazníků. V září 2023 k nám přišel řídit náš obchodní tým konzultantů.  Petr Šorna se rozpovídal nejen o svých téměř dvacetiletých zkušenosti z B2B obchodu, ale také proč se rozhodl z korporátu přejít právě do BizMachine. „Jsem rád, že jsem nastoupil do firmy, která mi sedm let v korporátním světě kryla záda a posouvala mě v inovacích vždy dopředu. Nyní se mohu podílet na její transformaci,” řekl v rozhovoru.  

 

Máš za sebou dvacet let zkušeností z práce v nadnárodních korporacích. Jaké dovednosti nebo poznatky se ti teď hodí v práci pro BizMachine?

V korporátu jsem se naučil, že ona spousta pravidel, jasně daná kultura a procesy, které se moc neohýbají mají své výhody. Naučil jsem se tam až vojenskému drilu. Pochopil jsem, že když je systém nastavený dobře a všichni se drží oněch jasně daných pravidel, dokáže firma dosáhnout věcí, o kterých by se jí na začátku ani nesnilo.

Druhá věc, co tě korporát naučí je něco, co bych nazval “interní prodej”. Ve větších společnostech je totiž běžné, že pokud něco chceš prosadit a něčemu věříš, musíš o tom aktivně komunikovat. Vlastně přesvědčovat kolegy uvnitř firmy o výhodách nového řešení, což je dovednost, kterou jsem se naučil oceňovat a efektivně využívat. Pokud jste obchodník, potřebujete na své straně další kolegy z firmy, aby vše fungovalo. Což někdy znamená, že musíte spolknout svoje ego, abyste dosáhli společného cíle.

Ale i v korporátu mají slova sílu. Ctím starý dobrý princip, kdy podání ruky znamená uzavření dohody. Vaše slova a činy pak musí být v souladu. A je dobré, když tohle pak všichni vědí. Ulehčí to spoustu práce, ať už v korporaci, nebo kdekoliv jinde.

Proč ses tedy rozhodl přejít do BizMachine?

Jelikož jsem Prospector sám používal, měl jsem k BizMachine blízko. Vlastně si vzpomínám, že jsem byl jedním z prvních zákazníků BizMachine. Rok jsem Prospector “tajně” používal ve svých obchodních týmech a zhruba po roce jsem jej oficiálně představil regionálnímu vedení Edenred. A od té doby se BizMachine stala oficiálním dodavatelem všech B2B dat o firmách. Jsem rád, že jsem mohl nastoupit do firmy, která mi sedm let v korporátním světě kryla záda a posouvala mě v inovacích vždy dopředu. Bavilo mě, jak BizMachine skvěle pracuje s daty a jak se stará o své zákazníky. A když mě pak jeden z founderů oslovil a nastínil současnou situaci a plán, nemusel jsem ani přemýšlet moc dlouho. Chtěl jsem být součástí transformační fáze BizMachine a podílet se na její proměně. Během transformačních fází se totiž objevují příležitosti dělat věci, na které byste v ustáleném režimu nesáhli. Myslím, že každý krok, který v takové době podniknete, může mít obrovský vliv a skutečně pomoci firmě posunout se dál. 

Můžeš popsat, jak ti Prospector pomáhal?

Prospector používám už od února 2017. Stal se mou pravou rukou. A stejně tak byl nezbytným nástrojem pro naše sales týmy. Mně pomáhal celkově lépe porozumět trhu a získat přístup k informacím, které jsou mnohdy skryté. BizMachine mi poskytl možnost rychle a efektivně získat všechny potřebné informace, stavět si možné strategie vývoje našeho obchodu a lépe pracovat se svým týmem. Navíc jednotlivé obchodní týmy v Edenred využívali Prospector podle svých potřeb. Naši obchodní zástupci využívali data o provozovnách - třeba které nově vznikly nebo zanikly. Key-accounti pak tato data používali pro každodenní small talk s klienty a sledovali s nimi spojené události nebo signály. Naše call centra si pak díky Prospectoru mohla efektivně segmentovat leady a přidávat do naší databáze podle systému, který jsme spolu s BizMachine nastavili.

Zpátky do současnosti. V BizMachine pracuješ už víc než půl roku. Je něco co tě tu překvapilo? 

Velmi mě potěšili mí kolegové. Všichni jsou super chytří a navíc dělají svoji práci ne proto, že musí, ale proto, že opravdu chtějí. Ale co mě nepřestává udivovat je ona hloubka znalostí, které v BizMachine máme napříč různými vertikálami. Od automotive přes e-commerce a banking až po pojišťovnictví či B2B služby. Můžeš vzít jakýkoliv projekt a de facto jej snadno duplikovat na český, slovenský i maďarský trh. Zkrátka nejsme žádná statická databáze. Nabízíme živý pohled na to, co se na trhu děje. Můžeš si nastavit, jaké signály či triggery ti má BizMachine okamžitě hlásit. A tak můžeme krásně sloužit jako day-to-day prognostika. Naši klienti nás mohou používat pro pochopení svých klientů. Mohou s námi určit vhodný okamžik pro získání, retenci, upsell i zabránit ztrátě klienta. Viděl jsem to z pozice klienta v jedné vertikále, ale nedokázal jsem si představit stejný záběr napříč trhem a další využití téhle sales engine, kterou klientům vlastně nabízíme. 

Co tě na práci pro BizMachine nejvíce baví? 

Věřím, že jsme v BizMachine o dva až tři roky napřed před konkurencí i zbytkem trhu. Vlastně evangelizujeme trh a učíme firmy využívat data dobře napříč jejich celým sales procesem. Baví mě ta šance být na špici inovací, trh nejen evangelizovat, ale také jej aktivně formovat a ovlivňovat. A to je věc, kterou nemůže zažít každý. 

Mám rád i mezinárodní orientaci a zaměření na expanzi, kterou aktuálně žijeme. Líbí se mi, že naše služby a produkty skutečně pomáhají klientům. Není to jen prázdná fráze, kterou se ohání kdejaká B2B firma. Tady na vlastní oči vidím, jak naše řešení pomáhá zákazníkům, manažerům i celým společnostem posunout se dál a dosahovat úspěchů, a to zdaleka nejen v prodeji jejich produktů a služeb. 

A to vše navíc zvládáme v interní téměř až rodinné atmosféře. Musím se totiž přiznat, že jsem nečekal až takovou péči o zaměstnance. A to jsem prošel nejen korporacemi, ale i menšími firmami. 

Pomáhá ti nějak tvoje zkušenost jako zákazníka BizMachine na současných schůzkách, kde jiným CSOs představuješ BizMachine? 

Pokaždé se musím uvnitř trochu smát, když slyším obavy jiných ředitelů obchodu, a to nejen v korporacích. Sám jsem měl podobné otázky a dokážu si živě představit, jaké to je navigovat v korporátních vodách a s jakými výzvami se musí potýkat. Snažím se jim proto dát do ruky argumenty pro onen interní prodej, o kterém jsme se bavili na začátku. Ukazuji, jak jim BizMachine pomůže pochopit trh, mít včas signály, které mohou rozhodnout o tom, zda získají, nebo ztratí zákazníka. Klíčem k úspěchu je mít hluboké porozumění trhu. Znát výzvy a příležitosti svého odvětví a doplnit je o analýzu regionálních trhů, produktů, zákazníků a konkurence. Zkrátka vést obchodní týmy bez neustálé a aktuální znalosti toho, co se na trhu děje, je jako kormidlovat loď se zavázanýma očima.

Chápu. A jak to je v BizMachine? Používáš denně naše nástroje, nebo je to jako s tou kovářovou kobylou? Co ti pomáhá s vedením našeho obchodního týmu?

Prospector je pořád moje pravá ruka. Na denní bázi ho využívám pro všechny potřeby a dotazy v rámci B2B dat. Díky němu dokážu lépe pochopit potřeby a výzvy, se kterými se potýkáme i predikovat a tím minimalizovat rizika. Ale vracím se i k tomu, co mi vždy fungovalo. Setkávat se s naším týmem každý den. Pomáhá mi to pochopit, čím si každý z našich konzultantů prochází, co mu funguje a kde potřebujeme ještě více zabrat. No a opět jsem se vrátil k základům strategie a ověřuju, jak se naše představy o fungování našich nástrojů i služeb odráží ve skutečných potřebách trhu. Trh je totiž takové naše zrcadlo, které ukazuje, jestli naše nabídka odpovídá potřebám zákazníků, je cenově přijatelná a jestli ji efektivně komunikujeme.