V BizMachine je teprve pár měsíců, ale má jasno: svým klientům nabízí kvalitní produkt i službu, co přináší jasnou přidanou hodnotu. Ve svých předchozích zaměstnáních sám vedl obchodní týmy, nyní jako náš nový Key Account Manager chodí za obchodními řediteli jako za svými zákazníky.

V rozhovoru nám popsal i to, proč se pro BizMachine rozhodl. „Baví mě tu celková komplexnost našich dat. Hezky to je vidět na tom, jak detailní informace umíme poskytnout o vozovém parku firmy. Včetně toho, jaké auto řídí třeba výkonný ředitel dané firmy. Víme, o jaký jde model, kdy mu končí leasing, zda byl koupený jako nový nebo zánovní a kdy asi přijde čas na výměnu. Tím dokážu zaujmout nejen ty, kdo tyto údaje potřebují pro kvalitnější nabídku svých služeb firmám, ale vlastně každého zvídavého šéfa obchodu,” říká Martin v rozhovoru. 

Martine, ty jsi v BizMachine od prosince 2023, takže své začátky máš ještě čerstvě v paměti. Tak jaké byly?

Po dlouhé době jsem se ocitl mimo svoji komfortní zónu, protože jsem nikdy předtím nepracoval ve startupovém prostředí či technologické firmě. Funguje to tu trochu jinak, než jsem byl zvyklý. Naštěstí díky kolegům jsem se dokázal poměrně rychle adaptovat. Navíc oceňuji i vznikající systém onboardingu, který mi s aklimatizací a plnohodnotném zapojení do obchodních procesů v BizMachine dost pomohl.

Proč sis vybral právě BizMachine?

Určitě mě zaujal produkt. Myslím si, že Prospector je něco, co má skutečně smysl. Jako nástroj má hodnotu v tom, že dokáže pomoci firmám v rozvoji jejich businessu. Opravdu tomu, co prodávám dalším věřím. A kromě produktu to jsou také lidé. Hodně jsem si lidsky sedl s Petrem Šornou a Martinem Ondášem už na první schůzce. Tohle spojení skvělého produktu a skvělých lidí je pro mě v práci absolutní základ.

Je něco, co tě tady překvapilo?

Vlastně právě ten produkt samotný i naše hluboká schopnost využívat dostupná data o firmách. Pro obchodní ředitele, kteří už mají z trhu jistou míru zkušeností a chtějí si například zmapovat trh, nebo svůj obchodní proces a tým posunout dál, Prospector se jim prodává takřka sám.  

Jak jako náš nový Key Account Manager vlastně představuješ Prospector klientům? Co jsou ty hlavní benefity, které chceš, aby věděli? 

Díky mým předchozím zkušenostem s vedením obchodu si troufám říct, že rozumím, jak přemýšlí lidé na druhé straně stolu. Obchodním ředitelům proto ukazuji přínosy Prospectoru. Těm, kdo používají nějaký CRM systém, můžu rovnou ukázat konkrétní příklad toho, jak Prospector šetří čas a zefektivňuje hledání nových obchodních příležitostí. To je většinou ten klíčový moment. Vzápětí pak oceňují i lepší přehled a kontrolu nad tím, co dělají jejich obchodníci.  

Můžeš být ještě o něco konkrétnější?

Když se řekne data o firmách, každý si představí něco jiného. To, co nabízíme my, je komplexnost dat. A o tu jde. Vlastně si ji málokdo umí představit v té šíři, kterou máme a nabízíme. Proto rád ukazuji příklad na datech z automotive segmentu i těm, kteří je pro svůj byznys nepotřebují. Ono, když komukoli ukážeš, jak detailní informace umíme na první dobrou rychle nabídnout například o autu, které řídí jednatel firmy, zaujme to každého. Když k tomu přidáš i informace o tom, zda bylo auto koupeno jako nové či zánovní, jeho značku i model, už vidíš zvědavě zvednuté obočí. A když k tomu přidáš i informaci, za jak dlouho ho asi bude měnit (a zmíníš dle jakých indikátorů z toho, co v datech vidíš, usuzuješ), pak ta komplexita našich dat dochází fakt každému. Nejsme jen přeprodejci dat. Dáváme je do kontextu a souvislostí. A já hlavní benefity Prospectoru svým klientům ukazuji v několika krocích, kterými spolu projdeme, než si plácneme.   

A i o ty se můžeš podělit?

Začneme analýzou. Jejím cílem je získat co nejkomplexnější přehled trhu přizpůsobený na míru a potřebám daného klienta. Pak se věnujeme prioritizaci daných možných obchodních kontaktů podle potenciálu. Od firem, které by měl opečovat obchodník osobně až po ty, kterým vlastně nemá moc smysl se věnovat. Tenhle scoring děláme na základě parametrů ideálního zákazníka i zkušeností našeho klienta s tím, jak a koho se mu daří o nabízené službě či produktu přesvědčit, či dle parametrů, co přímo vybízí potřebu dané služby či produktu. A když máme takto hotovou segmentaci, mnohem snáz se rozděluje práce do týmu. Prospector pak dá konkrétním obchodníkům ke kontaktům další důležité informace, kterými mohou vylepšit nabídky, které jim pomohou určit, kdy přesně zavolat a co nabídnout. No a v neposlední řadě jsou díky denně aktualizovaným datům a informacím mnohem lépe připraveni na obchodní schůzky, a to nejen pro úvodní small talk.  

Chápu. A jak vlastně Prospector pomáhá tobě?

Je to hodně podobné. Sám ho hlavně využívám na segmentaci klientů a vyhledávání nových příležitostí. Když si vezmu data o našich současných zákaznících a prohlédnu si je podle mnoha různých kritérií i s využitím našich indikátorů (aktivity, růstu nebo dostupnosti), hned mám lepší představu o tom, jak by mohl vypadat náš ideální klient. Takže podle stejných parametrů hledám ty, které zatím v našem CRM nemáme. Kromě nacházení nových příležitostí také vždy před svými obchodními schůzkami procházím data, která o firmě máme a koukám se na to, jaké datasety vlastně v Prospectoru už jsou a jaké informace by se mohly dané firmě nejvíce a rovnou hodit. Když mám v ruce už konkrétní datasety, které mohou mému klientovi hodně pomoci, je to obrovský game changer. Ukázat konkrétní příklad toho, jak náš produkt umí rovnou pomoci byznysu dané firmy je v obchodních jednáních prostě rozhodující faktor.  

Vím, že jsi tu poměrně krátce. I přesto mě zajímá, jestli ses už setkal s nějakým zajímavým use casem?

Pro mě je samozřejmě zajímavá práce s daty nad rámec samotného Prospectoru. Rád pracuji s těmi, kdo data aktivně využívají. Líbí se mi, že umíme propojit i interní data dané firmy s těmi našimi. Nejvíc zajímavé mi přijdou případy, kdy hledáme potenciál pro obchodní akvizice mimo český trh. Třeba jsem sestavoval scoringový model pro identifikaci firem s potenciálem pro jistý druh přepravy v rámci Evropy i z Evropy do ČR. Zahrnoval asi 20 různých parametrů. Každý měl jinou váhu a právě toto lazení vah, aby score dávalo smysl a přinášelo potřebný výsledek, bylo pro mě tou nejlepší školou o komplexitě našich dat i hluboké znalosti, kterou klientům BizMachine umíme v týmu nabídnout. To pro mě bylo hodně zajímavé i poučné.