Dnes vám v rozhovoru představíme kolegu Martina Střechu. S trochou nadsázky by se dalo říci, že nám v BizMachine v obchodním týmu vlastně vede automotive sekci. Využití dat o firmách v tomto segmentu se jen v BizMachine věnuje už téměř šest let. A vhledy a pohledy na využití dat o vozových parcích firem má hluboké jako málokdo jiný. Mluvili jsem s ním o tom, jaké výzvy dealeři automobilů a prodejci služeb pro fleety musí překonávat a jak se jejich práce díky datům mění, zjednodušuje.

Povídání to bylo poučné a my vám už teď můžeme slíbit, že se k automotive segmentu ještě brzo vrátíme. Ale nyní pojďme prozkoumat trendy a změny v tom, jak je možné získat a využít data o firemních fleetech ve vašem byznysu.

Začněme rovnou na tělo. Jak se nyní využívají B2B data v automotive segmentu?

Řekl bych, že segment prodejců vozidel se práci s daty teprve učí. I když v BizMachine už spolupracujeme s určitou částí automotive trhu a rozhodně evidujeme první vlaštovky takzvaných “power users” dat, hlavně u prémiových značek osobních vozidel či prodejců nákladních vozidel, není to stále ještě pravidlem pro celkový trh. Prodejci často nevidí důvod nebo mají ostych pracovat s veřejně dostupnými informacemi, dokonce i u vlastních klientů. Myslím, že malinko narážíme na ostražitost s používáním informací o vozovém parku klienta nebo o propojených společnostech. Ale i to se nám postupně daří měnit a posouvat tak, aby tato veřejně dostupná data mohla sloužit tam, kde prodejcům opravdu usnadní každodenní provoz. 

A pozoruješ v posledních letech nějakou změnu v práci s daty v tomto sektoru? 

Rozhodně myslím, že jsme se posunuli. Pokud vyjdeme z toho, že je v ČR takových 2 000 prodejců vozidel, troufám si říct, že top třetina z nich je už zvyklá s nějakým zdrojem dat o zákaznících či potenciálním trhu pracovat. Ale zároveň ještě ani oni neberou jako samozřejmost dostupná data využívat pravidelně při kontaktu se zákazníkem. Tady se trh za poslední roky neposunul nijak výrazně.

S jakými daty podle tebe už nyní obchodníci v automotive segmentu dobře pracují?

Když se podívám na větší dealery aut, tak už většina z nich má nějaký CRM nástroj. Minimálně pro správu dat o vlastních klientech a pro aktivní komunikaci s nimi. Takto vzniklou infrastrukturu pak nejčastěji využívají pro marketingové účely. Troufám si říct, že většina prodejců automobilů už chápe, že se bez vlastního marketingu a CRM nástrojů neobejde, nemůže bez nich být dlouhodobě úspěšná na vysoce konkurenčním trhu. No a když už tuhle infrastrukturu mají, jsou jen krůček od toho, se napojit na náš zdroj znalostí, informací a signálů a stát se ve svém prodeji ještě úspěšnější.

Kde může BizMachine nebo konkrétně Prospector pomoci firmám, které už mají své klienty zmapované a mají je v nějakém svém CRM?

Mnoho dealerů má širokou bázi klientů - až tisíce, které nasbírali v prodeji či servisu za mnoho let poctivé práce. Často se ale s dealery setkávám s tím, že si neuvědomí, že nemusí být jediní, kdo jejich klientům vozidla prodává. Takže tady je přidaná hodnota vidět ihned, když se prodejce vozidel podívá na aktuální flotilu klienta v Prospectoru. Může tak jednoduše například zjistit, že tento klient kupuje osobní vozidla od něj, ale užitková vozidla kupuje od konkurenta. To pomůže otevřít oči, ale možná i rozhýbat obchod.

Takže říkáš, že i pro akvizice jsou v automotive dobrá data klíčová?

Ano. A je v tom i velká výzva. Tento trh se proaktivním akvizicím učí, protože do nedávné doby vlastně nebyla nutnost oslovovat nové zákazníky. Dříve prodejci čerpali převážně z osobních návštěv klientů na showroomu, ale nyní už zdaleka tolik klientů osobně nepřichází. Klienti nemají problém vozidla prostudovat online, a pak několika dealerům zároveň rozposílat prosbu o kalkulaci. A podobně to dělají i nákupčí ve velkých firmách. Obchodníci tak musí teď být daleko více proaktivní, aby se před správného klienta dostali. I proto v posledních letech vznikají v rámci dealerství nové akviziční pozice. Jejich primárním úkolem je oslovovat nové zákazníky a vytvářet nový trh. A ten, kdo se nebojí pracovat s daty, tam pak bude zkrátka úspěšnější. To vidím jako jednu z velkých změn v tomto segmentu z posledních let.

OK, tak to říkáš jak mohou data prodejcům aut pomoci v nových činnostech. Co nějaké aktivity, co už nyní stejně dělají. Tam jim mohou data pomoci jak? 

Začněme tím, co každý dealer dělá. Prověřuje si každého potenciálního zákazníka, každého návštěvníka showroomu či příchozí poptávku. Zkrátka chce vědět s kým má tu čest nejen z hlediska obchodního potenciálu, ale i možného rizika. Abyste postavili dobrou cenovou nabídku svých služeb, už vám jen procházení webu či ARESu, insolvenčních rejstříků a seznamů exekucí a zjišťování informací o dané firmě z mnoha zdrojů, nemusí stačit. Nemluvě o tom, kolik vám to zabere času. Tohle všechno se dá díky online Prospectoru udělat výrazně jednodušeji, vlastně na jeden klik - napíšu název firmy a dám hledat. A v Prospectoru dostanu mnohem komplexnější obrázek. Ihned zjistím hodně o nákupním chování společnosti, např. aktuální velikost flotily, poměr nákupů nových vozidel vs ojetiny, délce provozování jednotlivých vozidel či počtu vozidel ve flotile, které jsou “zralé” k obměně dle nájezdu či stáří.

Co tím konkrétně myslíš? 

To, kolik si ta daná firma od vás může koupit aut, se často nedá vyčíst jen z webovek. Musíte vědět, kolik ta firma má dneska vozidel ve vozovém parku. Jsou to ojetiny nebo kupuje dominantně nové vozy? Kupuje je, nebo pronajímá? Je součástí nějaké větší skupiny, nebo je propojen na další firmy, kde mohou také auta využít a mají je koupená či financovaná leasingem či úvěrem? Tohle všechno byste jinde než v Prospectoru hledali jen těžko. Přitom to jsou základní parametry, abyste si mohli udělat představu o možnostech vaší spolupráce, nebo aby vaše nabídka byla pro klienta relevantní. Případně abyste ho mohli překvapit nějakou zajímavou množstevní slevou, když vaše služby využijí všechny propojené firmy, či firmy ve skupině. Zkrátka vám naše data pomůžou se na jednání dobře připravit.

Ale i z té druhé strany. Pokud jsem prodejce prémiové značky a potřebuju si být jistý, že auto neprodávám nějakému přeprodejci, potřebuji si firmu, kterou zastupuje, prověřit opravdu dopodrobna. Není u ní riziko, že zakoupený automobil jen přeprodá do zahraničí, například do Ruska? A i s tímhle umí Prospector efektivně pomoci. A to jsou činnosti, které si troufám říct, že už teď u všech prodejců aut dělají.

Dobře. Takže Prospector mi ušetří čas v činnostech, které stejně dělám, když prověřuji nové zákazníky a pomůže mi najít nový obchodní potenciál. Kdy dál mi umí pomoci?

Práce obchodníka je podle mě hlavně se dobře připravit na jednání s klientem na daný obchodní případ. A k tomu potřebujete data. Poznatky z nich vám vlastně pomáhají s prodejem, a to z jakéhokoliv možného úhlu si vzpomenete. Chcete klienty oslovit ve správný čas? Upozorněte je na to, že jim za půl roku končí financování a že skladové zásoby aut jejich značky se tenčí, udělejte jim nabídku, aby měli svoje vozy v den výročí financování. Z dat vidíte nájezdy užitkových vozů a víte ze statistik, že jejich největší poruchovost je při nájezdu 200 000 kilometrů? Nabídněte servisní prohlídku a náhradní automobil včas. Nakupuje daná firma jedno užitkové auto co dva roky? Blíží se daný termín možné obnovy části fleetu? Ozvěte se přesně ve chvíli, kdy vás v dané firmě potřebují. To vše naše data umí. A je toho mnohem víc! Mohl bych tu o tom mluvit hodiny.

Rozumím :) A čím se tedy naše data liší od toho, co je běžně na trhu dostupné? Jakou výhodu mají ti dealeři, kteří spolupracují s námi?

Mám celou řadu důvodů, proč spolupracovat s BizMachine. Evidujeme opravdu aktuální stav firemních vozových parků. Nedíváme se jen na první registrace vozidla. My vidíme jak to, co daná firma koupila za auta, tak jaká vozidla aktuálně drží. Obzvlášť pro ty, kdo prodávají ojetá auta, nebo se specializují na jejich servis, jim nikdo jiný nepomůže připravit tak přesný seznam potenciálních leadů jako BizMachine. Aktualizovaný pohled na fleet a jeho historii prodejcům taky umožňuje se učit z minulých nákupů daného klienta. Kupuje každý rok 10 užitkových vozů? Letos bude asi taky a vidíte i data zařazení do fleetu, takže víte kdy asi bude nakupovat i letos. Takto přesné informace jen z prvoregistrací nevyčtete. V Prospectoru totiž vidíte, kdo aktuálně provozuje vaši značku. Aktuálně, ne kdysi. Jen s aktuálním pohledem na vozový park můžete pozvat toho správného klienta na servis za zaváděcí cenu, nebo mu prodat náhradní díly. Nepíšete někomu, kdo už vozidlo vaší značky prodal a vaše nabídka by tak pro ně byla nerelevantní. 

No druhý důvod, proč si vybrat BizMachine je práce našich obchodních manažerů. Pracujeme se zhruba 170 subjekty, které reálně na trhu teď vozidla prodávají. Jsme s nimi v každodenním kontaktu, takže máme absolutní bázi znalostí toho, co se na trhu děje - třeba když není k dispozici dost aut. Navíc aktivně pracujeme s jednotlivými dealery. Jsme pro každého dealera partnerem, sdílíme naše know-how  a proaktivně přicházíme s řešeními otázek, které je možná ještě ani nenapadlo řešit. A asi nemusím říkat, že pomáháme procesy (nejen zapojení dat do prodeje aut firmám) nastavit individuálně dle aktuálních potřeb jednotlivých dealerů. 

Super a kdo je tedy váš parťák v dané firmě?

Jsem pevně přesvědčený, že primární prací obchodníka je být s klientem, prodávat. Proto je obchodníkova práce primárně dobře se připravit na jednání s každou firmou. V praxi to znamená v podstatě si zkontrolovat profil jakékoliv společnosti, se kterou se prodejce pouští do jednání. Dále pak má v Prospectoru, nebo jiném nástroji, který je zvyklý používat napojeném na Prospector, marketingovým týmem za naší pomoci předvybrané různé pohledy na trh, které mu pomohou za klientem přijít s lepšími prodejními argumenty. Pomohou mu tak prodat to, co klient potřebuje. Obchodníkům tedy pomáháme uspět na samotném jednání, zjednodušit prodejní postup  a proces. 

Přístup do Prospectoru a k segmentaci má podle mého názoru mít hlavně marketing a obchodní management. To je mozek organizace, který definuje, kam se bude cílit. A následně rozděluje jednotlivé příležitosti do obchodních řad, správným lidem a týmům a vytváří ty správné messages, co mají pomoci obchodníkům uspět. 

No a když to spojíš s tím, že v Prospectoru je vše na jeden maximálně dva kliky dostupné, tak aby data nebyla španělská vesnice, ale rovnou nabízela vhledy, které ti pomáhají pochopit potřeby a aktuální i minulou situaci u klienta, to se pak automobily i služby k nim navázané prodávají skoro samy. (usmívá se potutelně Martin - poz.redakce).