Mall Partner: Data o e-shopech i nastavení obchodního procesu
MALL Partner je marketplace, který si klade za cíl do tří let přinášet 50 % obratu z veškerého prodaného zboží na MALL.cz. I když tržiště MALL Partner patří k nejrozvinutějším a největším v ČR, zatím tvoří jen menší část obratu. Jeho růstová křivka je ale strmá.
Pro naplnění svých ambiciózních cílů potřeboval tým divize MALL Partner přesná data o e-shopech. Dodali jsme je. Díky nim mohl zrychlit
a zefektivnit akvizici nových partnerů. Nyní jich přidává stovky měsíčně.
Tam ale naše služby nekončily. Pro ještě větší efektivitu bylo nutné celý obchodní proces patřičně vyladit. Po nastavení českého a slovenského trhu přijdou na řadu i další prodejci z CEE regionu.
3x více
uzavřených smluv měsíčně bez dramatického navýšení počtu obchodníků
o 226 %
vzrostl celkový počet nových obchodních příležitostí měsíčně
o polovinu
se zkrátil čas potřebný na akvizici jednoho partnera
stovky
ušetřených hodin
Problém
MALL Parter je marketplace. Tedy platforma či internetové tržiště, které umožňuje e-shopům prodávat své zboží na MALL.cz a u toho využít veškerý servis a infrastrukturu, kterou MALL.cz za dobu své existence vybudoval. Podobně ve světě fungují třeba Amazon či Alibaba. Úspěch marketplace se přitom hodnotí různorodostí a množstvím zboží, které na něm spotřebitelé najdou. Proto je důležité s nabídkou zapojení oslovovat ty správné obchody, které mají žádané, nebo jinde nedostupné zboží za dobré ceny.
MALL Partner měl a stále má svůj vlastní BI tým. Ten shromažďoval data o e-shopech a jejich nabídkách z různých digitálních zdrojů. Stavěl na nich základní informační podporu pro akvizici nových partnerů. Nedával však dost podkladů obchodníkům marketplace, aby se mohli rozhodnout, kde a kým začít. To vždy záleželo na samotných obchodnících a jejich znalosti jim přiděleného segmentu prodejců na českém a slovenském trhu. Sami obchodníci se tak snažili najít ty nejvhodnější e-shopy s nejširší nabídkou a nejlepšími cenami. MALL Partner tým měl ale jasnou vizi pro robustní business inteligenci, která jeho obchodnímu týmu generuje doporučení postavená na přesných a bohatých datech o e-shopech. Proto hledali dodavatele, který by dokázal tuto vizi naplnit v co nejkratším možném čase.
Popis řešení od BizMachine
Vylepšení akvizičního procesu nových prodejců do platformy marketplace s jasným cílem: Zmapovat e-shopy na českém a slovenském trhu a pomoci obchodníkům v prioritizaci, jaké společnosti oslovit přednostně, neboli identifikovat ty nejvhodnější pro oslovení.
Vytvořit kompletní přehled ecommerce trhu.
Databázi s daty e-shopů obohatit o podrobné atributy na míru.
Vytvořit scoringový systém atraktivity nových příležitostí.
Nachystat obousměrnou integraci dat mezi BizMachine a MALL Group.
Daty a datovými modely ale spolupráce mezi BizMachine a MALL Partner nekončila. Automatizace a přesný scoring potenciálních partnerů umožnil také provést změny v celkovém nastavení obchodního procesu.
Výsledek
Díky spolupráci s BizMachine má nyní MALL Partner tým k dispozici systém, který pomáhá přesněji odhadnout potenciální přínos konkrétního prodejce. Podle něj je možné obchodní příležitosti prioritizovat.
Mají i kompletní data o všech e-shopech, které mohou využívat pro další interní účely a analýzy. Získali i automatizované nástroje, které umožňují velmi snadné rozdělování nových příležitostí do jednotlivých oddělení. Navíc změnili obchodní proces, přidali telesales a back-office. Díky tomu se mohou obchodníci věnovat aktivnímu oslovování a prodeji, místo administrativy
a vyhledávání dat.
Všechny tyto kroky vedly k tomu, že má nyní MALL Partner trojnásobné počty nových zapojených prodejců měsíčně, aniž by musely být dramaticky navyšován počet obchodníků. Čas na akvizici jednoho nového prodejce se zkrátil o polovinu - u malých e-shopů na cca 14 dní. Navíc při akvizici jakéhokoliv partnera pomáhá scoringový systém i s odpovědí na otázku, zda je možné nováčka rozobchodovat rychleji či nikoliv.
Výhody řešení od BizMachine
Přehled nad celým
e-commerce trhem
Efektivita
Automatizace
datové výměny
Rychlost
Prioritizace
obchodních příležitostí
Hands-on přístup
Slovy našich klientů:
BizMachine jsme si primárně vybrali, aby nám pomohli urychlit akvizici nových partnerů. Potřebovali jsme lépe rozlišit komu se věnovat přednostně, najít prodejce s vysokým potenciálem na marketplace uspět. Z pohledu manažera oddělení jsem také chtěla lépe vidět a řídit, jakými obchodními příležitostmi se obchodníci zabývají. Naše spolupráce vedla i k tomu, že jsme upravili celý náš obchodní proces. BizMachine nám nejen dávali rady, ale i aktivně přidali ruku k dílu.
I díky proaktivitě a nápadům jak našeho BI oddělení, tak kluků z BizMachine budeme dál hledat způsoby, jak našim partnerům pomoci najít příležitosti získat ještě vyšší obraty při prodeji přes MALL. A to nejen v Čechách
a na Slovensku, ale i v dalších zemích, kde působíme.
— Kateřina Peštuková —
Head of Sales Marketplace
at Internet Mall
Spolupráca s BizMachine bola skvelá. Keďže sme spolu pracovali už v McKinsey, vedel som, že nesľapneme vedľa a že odvedená práca bude kvalitná. Zároveň som vedel, že sa veľmi veľa od nej naučíme v rámci B2B Sales, pretože úprimne povedané sme v tom len na začiatku.
Kde ma ale i tak BizMachine prekvapila boli 2 veci: flexibilita prispôsobenia sa našim predstavám (napr. špecifické CRM, dátové požiadavky, atď.) a vysoká technologická úroveň ich teamu.
Ja som z našich spoločných výsledkov nadšený a určite dám rad pozitívnu referenciu ďalším potenciálnym záujemcom. Len tak ďalej!
— Jakub Kováč —
Head of Sales and Mall Partner
at MallGroup
