Jak Generali Česká Distribuce sjednotila péči o B2B klienty

Generali Česká Distribuce hledala způsob, jak sjednotit a zefektivnit práci obchodního týmu a posunout péči o firemní klienty na vyšší úroveň. Společně s BizMachine vybudovali systém, díky kterému mají poradci komplexní přehled o společnostech přímo v interním CRM.

‍

‍

O společnosti

Generali Česká Distribuce, poradenská síť Generali České pojišťovny, patří mezi interní distribuční kanály. Klade důraz na kvalitní servis a dlouhodobé vztahy se zákazníky – a právě proto hledala způsob, jak péči o B2B klienty posunout na novou úroveň.

‍

Výzva

Jak vypadala práce poradců předtím?

Příprava na jednání, zvláště s potenciálním klientem, byla časově velmi náročná. Zjišťování a vyhledávání informací z více otevřených zdrojů, jejich sumarizace a třídění bylo komplikované. Rovněž stávající klient mohl zapomenout informovat svého pojišťovacího poradce o změně ve firmě a na nutnost kvůli tomu aktuliazovat pojistné smlouvy se přišlo až během společné schůzky. Nedělo se to často, ale i tak dává smysl eliminovat toto riziko na minimum. 

V případě akvizic nových klientů poradci využívali různé placené služby, které jim neposkytovaly požadovaný komfort.

Generali Česká Distribuce si stanovila tři hlavní cíle:

1. Zkvalitnit servis pro stávající klienty – mít přehled o změnách u klienta, které mají dopad na rozsah pojistné ochrany.
2. Automatizovat hledání nových obchodních příležitostí – zefektivnit akvizice nových firem.
3. Maximalizovat pojistnou ochranu klienta – zavést sofistikovaný nástroj k identifikaci pojistných potřeb, který je podkladem pro analýzu potřeb.

‍

Řešení

Klíčem k úspěchu bylo propojení online databáze firem BizMachine Prospector s interním CRM a zpřístupnění Prospectoru poradcům SME. Změna přinesla benefity pro manažery i obchodníky.

‍

Manažeři: Od přerozdělování seznamů k rozvoji týmu

V první fázi zavádění platformy měli do Prospectoru přístup manažeři skupin. Ti z něj generovali seznamy prospektů a manuálně je předávali poradcům. Administrativní práce jim zabírala čas, který mohli věnovat vedení týmu. Postupně se použití Prospectoru rozšířilo i mezi poradce.

‍

Poradci: Přímý přístup k datům

Poradci dříve neměli přístup k detailním firemním datům v Prospectoru. Dnes má každý obchodník vše na jednom místě – přímo v CRM, kde denně pracuje. Ke každému podnikatelskému subjektu v ČR mají k dispozici detailní přehled včetně vyhodnocení pojistného potenciálu.

‍

Indikátor pojistného potenciálu

Pro každou firmu na trhu má poradce k dispozici vyhodnocení pojistného potenciálu – indikátor navržený přímo pro potřeby Generali České Distribuce. Indikátor usnadní přípravu na schůzku a je podkladem pro analýzu potřeb. Všechny informace z indikátoru je nicméně nutné ověřit s klientem právě na schůzce při analýze jeho pojistných potřeb.

‍

Signály obohacené o kontext

BizMachine ve spolupráci s Generali Českou Distribucí vytvořili na míru systém obchodních signálů, které se automaticky propisují do firemního CRM.

BizMachine posílá obchodníkům dva typy signálů:

• Klientské signály – změny u stávajících klientů v portfoliu
• Tržní signály – nové příležitosti na trhu pro akvizici

“

Za mě je to výrazné zkvalitnění a zrychlení. Poradci informace o klientech zjišťovali vždy, ale díky propojení s Prospectorem je dnes přístup k informacím rychlý a jednoduchý. Servis pro naše poradce jsme posunuli na úplně jinou úroveň.

Vratislav ŽáčekBusiness Coordination ManagerGenerali Česká pojišťovna

‍

Proč BizMachine?

Generali Česká pojišťovna porovnávala různá řešení na trhu. Rozhodujícím faktorem byla schopnost BizMachine přizpůsobit systém specifickým potřebám pojišťovny.

“

Jeden z důležitých parametrů pro výběr dodavatele byla ochota rychle reagovat na požadavky pojišťovny a přizpůsobovat systém specifikům pojišťovnictví. To vnímám jako zásadní benefit – schopnost přizpůsobit se a dělat řešení na míru.

Vratislav ŽáčekBusiness Coordination ManagerGenerali Česká pojišťovna

‍

Výsledky

Velmi rychlá návratnost

Generali Česká Distribuce vstupovala do projektu s konzervativními očekáváními. Realita je překvapila.

“

Návratnost investice do Prospectoru byla mnohem rychlejší, než jsme čekali. Výsledky jsme viděli opravdu rychle.

Aleš BláhaSenior Manager SMEGenerali Česká pojišťovna

‍

Víc než nástroj – změna způsobu práce

Od spuštění pilotu 1. července 2025 poslal BizMachine do obchodní sítě Generali více než 20 000 signálů.

Ale nejde jen o čísla. Jde o změnu způsobu, jakým obchodníci přistupují ke své práci. Spolupráce se od spuštění pilotu rozrostla na více týmů v rámci Generali České Distribuce – konkrétně do CRM a produktového týmu. To, co začalo jako projekt pro interní distribuci, dnes pohání i AI iniciativy a automatizaci dalších procesů v pojišťovně.