Jít na trh bez znalosti dat? Stejné jako přijít do války ozbrojený prakem

Kvůli historicky nejnižší nezaměstnanosti trápí tuzemské firmy nábor zaměstnanců. Obracejí se proto na personální agentury. BizMachine dlouhodobě a úspěšně spolupracuje se společností LMC, která je v Česku lídrem právě v oblasti náboru. Rozhodli jsme se, že si popovídáme s jejich obchodním ředitelem Petrem Procházkou - třeba o tom, jaké benefity jim spolupráce přinesla a jak díky datům najít na saturovaném trhu byznysové příležitosti. A to nejen v oblasti náboru.

Petře, jak byste popsal vaše firemní DNA?

Pro nás je charakteristická snaha neustále inovovat. LMC vzniklo v roce 1996 a od té doby se neustále něco zlepšovalo. Každý úspěch nás motivuje k dalšímu kroku, nikoliv ke stagnaci a odpočinku.

Mají vaše inovace vliv na obrat?

V tomto aspektu je LMC jedním z nejsilnějších článků naší skupiny. V současnosti máme obrat přes miliardu, což je o polovinu víc než před pěti lety. Samozřejmě na to měla velký vliv ekonomická situace a potřeba firem investovat do hledání lidí. Ale víme, že takto to nebude fungovat věčně, a snažíme se připravit na budoucnost a pracovat chytře. K tomu potřebujeme systémy, které jsou schopné poskytnout a vyhodnotit důležitá data.

Kdy přesně jste si uvědomili, že potřebujete práci s daty posunout o úroveň výš?

V poměrně pokročilém CRM systému od Microsoftu jsme měli desetitisíce firem, které pro nás vypadaly úplně stejně. Ty jsme potřebovali přesně rozsegmentovat do skupin a pak jim přiřadit vhodné typy balíčků a služeb. Největší kámen úrazu byly malé a střední podniky. Znali jsme maximálně počet zaměstnanců, obor podnikání a zda u nás inzerují, nebo ne. Následně jsme jim volali a pracovali s nimi naprosto naslepo. Data jsme přidávali do systému čistě pocitově. Tehdy byl náš největší pokrok v CRM zavedení Street view. Díky tomu jsme posuzovali firmu i podle toho, zda sídlí v zajímavém prostoru, nebo je to garážovka. Spousta věcí ale vyčíst nešla. Bylo paradoxní, že když jsem naše tehdejší řešení prezentoval na konferenci, sklízel jsem uznání, že jsme na místním trhu daleko.

V té chvíli jsme vás oslovili my s tím, že pomáháme firmám s daty a dokážeme najít nové byznysové příležitosti.

Ano, když jsme do CRM systému nainstalovali vaše rozšíření, nastala pro nás výrazná změna.

V čem taková změna spočívala?

Potřebovali jsme integrovat data z mnoha zdrojů, udělat analýzu a stanovit, jaký má každá firma v databázi potenciál prodeje. Podle toho jsme chtěli přiřadit vhodné produkty a případně obchodníka. Nechtěli jsme posílat naše prodejce na služební cesty do nějaké dílny v Horní Dolní zbytečně. A toho jsme skutečně díky vám dosáhli. Některým obchodníkům výrazně klesl počet firem v portfoliu, ale zvýšila se jejich efektivita.

Díky napojení dat jsme zjistili, že máte velký potenciál u firem, které u vás předtím nakupovaly málo.

Ano. Byla to velká skupina, kterou jsme spíše opomíjeli. Původně jsme se snažili nabízet více produktů firmám, které jsme už znali, ale tam jsme dosáhli svého maxima. Když vám někdo dává peníze, máte tendenci tam chodit znova. Na druhé straně necháváte ležet ladem firmy, které můžou nádherně růst. Je potřeba tam jen zavolat a začít s nimi pracovat.

Jak?

Některým zákazníkům stačí komunikace po telefonu nebo virtuální meeting. Obchodník by pak měl jezdit jen tam, kde se to ekonomicky vyplatí. Když jsme se v LMC zaměřili na malé firmy, čísla najednou raketově vyrostla, dokonce dvakrát víc než průměr. V poslední době klesly tržby u některých velkých společností a zisk proudící z malých firem nám ztrátu krásně dorovnal.

Jste si jistý, že jste díky pokročilému CRM systému o krok napřed před jakoukoli firmou, která s daty nepracuje?

Naprosto. Mám změřeno, že změny, které jsme udělali, mají pozitivní dopad na tržby. U nového SME klienta se nám podařilo meziročně zvýšit průměrnou objednávku o 9 procent. Je to díky tomu, že přesně víme, kam voláme a jaký produkt máme nabídnout. Navíc jsme ze systému odstranili více než 20 tisíc firem bez potenciálu, a tím jsme ušetřili prostředky za stovky hodin, které by naše call centrum zbytečně provolalo. Většina jiných firem dělí své zákazníky podle historie tržeb, ale nevěřím, že je to správná cesta.

Jak byste zpětně zhodnotil naši spolupráci?

Nebylo to nic náročného. Myslím si, že to byl náš nejlehčí a nejužitečnější projekt. Poskytli jsme data a poznatky. Většinu práce jste oddřeli u vás (směje se). Hledali jste klíčové faktory a spojitosti, abychom si naše zákazníky mohli správně zařadit a ohodnotit je jako zajímavé. My jen absolvovali pár workshopů a schvalovali dílčí pokroky.

Přišla vám implementace časově náročná?

Vůbec ne. Celé to trvalo asi půl roku. Během měsíce jste měli hotovou regresní analýzu a přinesli nám výsledky. My jsme to potom asi tři měsíce testovali, zda výsledky sedí. A opravdu vše fungovalo. Pak jste dohledávali další faktory, které mohly mít na hodnocení firem v naší databázi vliv. Teď se každý měsíc aktualizuje CRM systém a já se nemusím trápit tím, že data zastarávají.

Firmy se často bojí sdílet svá data, protože si myslí, že s nimi poskytují své know-how. Byla to pro vás překážka?

Nebáli jsme se toho. Myslím, že úspěch tkvěl v maximální otevřenosti a důvěře. Spolupráci s vámi mohu jen doporučit. Jako jedna z mála firem opravdu víte, o čem mluvíte, a váš tým skutečně rozumí byznysu. Líbilo se mi, že jste proaktivní a sami přicházíte s dalšími nápady. Co jste slíbili, to jste opravdu dodrželi. I proto jsem vás doporučil i pro další projekty v rámci naší skupiny v Polsku.

Měly by podle vás spolupráci s analytickou společností, jako je BizMachine, zvážit všechny velké společnosti, potažmo i některé menší firmy mimo personalistiku?

Myslím, že v budoucnu budou donuceni přemýšlet sofistikovaně o datech naprosto všichni. I farmář může pracovat efektivněji, když bude vědět, jaká je pravděpodobnost srážek, a dokáže si vypočítat, kde se bude dařit různým rostlinám. Já přirovnávám firmy, které pracují bez dat k tomu, že jdou do bitvy s praky a proti nim létají stíhačky.

BizMachine BizMachine

Jak využít BizMachine data ve vaší firmě?

Zanechte nám na sebe kontakt a napíšeme vám.

Pro odeslání je nutné souhlasit se zpracováním údajů
BizMachine

Odesláno